CONTRODOMANDARE: Significa gestire l’obiezione del cliente rivolgendogli una domanda
aperta.
RIQUALIFICARE: significa riformulare l’obiezione del cliente in altri termini : “IN POSITIVO” e in modo per noi gestibile. Serve per rendere positiva l’obiezione del cliente, riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzare l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.
BOOMERANG: significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità
RIQUALIFICARE: significa riformulare l’obiezione del cliente in altri termini : “IN POSITIVO” e in modo per noi gestibile. Serve per rendere positiva l’obiezione del cliente, riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzare l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.
BOOMERANG: significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità
e rigirarla in POSITIVO.
PRO E CONTRO: significa confrontare visivamente la ragione di perplessità del Vostro Cliente, evidenziandola su un foglio o raffrontandola con tutti i benefici della nostra proposta.
FOCALIZZARE: significa definire esattamente il significato dell’obiezione, verificare in portata per
arginare la nostra area di intervento
MINIMIZZARE: è una tecnica opportuna per spingere un cliente indeciso (ma che ha
accettato i presupposti fondamentali della nostra proposta) verso una decisione
positiva. E’ atta a creare una sorta di complicità tra venditore e cliente
laddove, attraverso la sua resistenza (di natura emotiva) il “primo” manifesta
di voler essere convinto o guidato dal “secondo”.
