Normalmente
la principale caratteristica delle trattative è che si parte "alti" con
le richieste per poi essere disposti a "scendere" verso quello che è il proprio,
e realistico, obiettivo. Con questo metodo si ha lo scopo di portare a
casa quanto più possibile, di guadagnare un margine rispetto all'obiettivo
minimo.
A questa strategia spesso si aggiunge un'altra dinamica collaterale:
durante la trattativa bisogna farsi rispettare, si sta attenti a soddisfare il
proprio ego dimostrando all'altro, oltre che a sé stessi, che non si è dei
deboli o, peggio ancora, degli ingenui.
Queste
dinamiche distolgono dai veri interessi in gioco. E possono minare il buon esito
di una trattativa. Rischiano di far perdere di vista ciò che si desidera
realmente, portando a trincerarsi su delle posizioni che hanno un valore formale
più che sostanziale.
La
sostanza delle cose, è invece il bisogno. Per comprendere meglio la
differenza tra posizione e interesse ecco un esempio: in un'automobile ci sono
due persone, una che ha freddo mentre l'altra ha caldo. Discutono sul livello
del riscaldamento da tenere. Si focalizzano su una posizione: livello 2 o
livello 3? Così facendo, non troveranno mai una soluzione soddisfacente. Se
invece si focalizzassero sul bisogno, sull'interesse, ovvero se ognuno pensasse
a come aumentare/diminuire la temperatura attorno a sé, invece che focalizzarsi
solo sulla manopola del riscaldamento, si rivolgerebbe la propria attenzione
anche ai vari sbocchi del flusso di calore, oppure all'abbigliamento che ognuno
indossa. Dunque, considerando l'interesse come l'elemento da cui partire, si
possono individuare soluzioni alternative a quella su cui ci si è focalizzati
inizialmente.
All'inizio
di un negoziato è di fondamentale importanza, quindi, individuare gli
interessi, scindendoli dalle posizioni. Come procedere? Innanzitutto, mirando a
un pareggio di informazioni relative alle due controparti: fermo restando che si
ha una certa consapevolezza dei propri interessi (ma non è comunque sbagliato
soffermarsi a fare un'autoanalisi approfondita dei propri reali bisogni),
bisogna indagare sui bisogni dell'altro, mettersi nei suoi panni, e anzi
sollecitarlo a spiegarsi meglio, ad esplicitare ciò che non è stato affermato
apertamente.
Quindi,
passo successivo, considerare le opzioni dell'altro, cioè valutare come vedrebbe
le conseguenze dell'azione che noi gli proponiamo. Se si ha tempo a
disposizione, sarebbe utile tracciare uno schema dei pro e dei contro, che
potrebbe aiutarci a individuare quali sono gli elementi su cui fare leva, le
aree su cui effettuare delle concessioni, che magari a noi costano
poco
ma
che potrebbero gratificare molto la controparte.
Altro
punto fondamentale, nella ricerca d'informazioni che ha come scopo finale la
scoperta dei reali interessi in ballo, è l'individuazione concreta della
controparte, in tutte le sue segmentazioni e sfumature. Mi spiego meglio: se si
ha a che fare non con una sola persona, ma con un gruppo (ad esempio
un'azienda), non bisogna commettere l'errore che "dall'altra parte" siano tutti
uguali, che tutti la vedano alla stessa maniera, e tutti abbiano gli stessi
identici interessi. La proprietà di un'azienda, l'area amministrativa, quella
commerciale e quella produttiva possono avere interessi diversi rispetto ad una
determinata questione. E la persona con cui c'interfacciamo, l'intermediario,
magari deve anche attenersi a delle regole rigide che gli sono state imposte, e
quindi sarebbe il caso di contattare direttamente chi gliele ha prescritte, per
ammorbidirne la posizione.